Die meisten Outbound-Programme optimieren die Botschaft und ignorieren den Moment. Dabei prüft ein Unternehmen, das gerade Finanzierung erhalten, einen Standort eröffnet oder einen Betriebsleiter eingestellt hat, viel eher Lieferanten als eines, das sich seit einem Jahr nicht verändert hat.
Kaufsignale sind öffentliche Ereignisse, die mit einem Bedarf zusammenhängen: Führungswechsel, Einstellungswellen, Expansionsankündigungen, Ausschreibungen, neue Technologien oder regulatorische Fristen.
Ein signalbasierter Ansatz beginnt mit einer priorisierten Liste von Unternehmen, bei denen sich etwas verändert hat, und baut die erste Nachricht um diese Veränderung herum auf. Das ist für den Käufer relevanter und für den Verkäufer effizienter.
Die Disziplin liegt im Filtern. Nicht jedes Signal zählt für jedes Angebot – deshalb steht die Modellierung des idealen Kunden am Anfang.