La mayoría de los programas de venta saliente optimizan el mensaje e ignoran el momento. Sin embargo, una empresa que acaba de conseguir financiación, abrir una sede o contratar a un director de operaciones tiene muchas más probabilidades de evaluar proveedores que una que no ha cambiado en un año.
Las señales de compra son hechos públicos que se correlacionan con una necesidad: cambios directivos, oleadas de contratación, anuncios de expansión, licitaciones, adopción de nueva tecnología o plazos regulatorios.
Un enfoque basado en señales parte de una lista priorizada de cuentas donde algo ha cambiado y construye el primer mensaje en torno a ese cambio. Es más relevante para el comprador y más eficiente para el vendedor.
La disciplina está en filtrar. No todas las señales importan para todas las ofertas, por eso lo primero es modelar al cliente ideal.