La maggior parte dei programmi outbound ottimizza il messaggio e ignora il momento. Eppure un'azienda che ha appena ottenuto un finanziamento, aperto una sede o assunto un responsabile operations è molto più incline a valutare fornitori di una che non è cambiata da un anno.
I segnali d'acquisto sono eventi pubblici correlati a un bisogno: cambi al vertice, ondate di assunzioni, annunci di espansione, gare, adozione di nuove tecnologie o scadenze normative.
Un approccio basato sui segnali parte da un elenco ordinato di account in cui qualcosa è cambiato e costruisce il primo messaggio attorno a quel cambiamento. È più pertinente per l'acquirente e più efficiente per il venditore.
La disciplina sta nel filtrare. Non ogni segnale conta per ogni offerta, ed è per questo che prima si modella il cliente ideale.