La plupart des programmes de prospection optimisent le message et ignorent le moment. Pourtant, une entreprise qui vient de lever des fonds, d'ouvrir un site ou de recruter un directeur des opérations est bien plus susceptible d'évaluer des fournisseurs qu'une entreprise inchangée depuis un an.
Les signaux d'achat sont des événements publics corrélés à un besoin : changements de direction, vagues de recrutement, annonces d'expansion, appels d'offres, adoption de nouvelles technologies ou échéances réglementaires.
Une approche par signaux commence par une liste hiérarchisée de comptes où quelque chose a changé, et bâtit le premier message autour de ce changement. C'est plus pertinent pour l'acheteur et plus efficace pour le vendeur.
La discipline réside dans le filtrage. Tous les signaux ne comptent pas pour toutes les offres, d'où l'importance de modéliser d'abord votre client idéal.