Większość programów sprzedaży wychodzącej optymalizuje komunikat i ignoruje moment. Tymczasem firma, która właśnie pozyskała finansowanie, otworzyła nową lokalizację lub zatrudniła dyrektora operacji, znacznie chętniej ocenia dostawców niż ta, która od roku się nie zmieniła.
Sygnały zakupowe to publiczne zdarzenia powiązane z potrzebą: zmiany we władzach, fale rekrutacji, ogłoszenia ekspansji, przetargi, wdrożenia nowych technologii lub terminy regulacyjne.
Podejście oparte na sygnałach zaczyna się od uszeregowanej listy kont, w których coś się zmieniło, i buduje pierwszą wiadomość wokół tej zmiany. Jest to trafniejsze dla kupującego i skuteczniejsze dla sprzedającego.
Dyscyplina polega na filtrowaniu. Nie każdy sygnał ma znaczenie dla każdej oferty, dlatego najpierw modeluje się idealnego klienta.