A maioria dos programas de venda ativa otimiza a mensagem e ignora o momento. No entanto, uma empresa que acabou de obter financiamento, abrir uma instalação ou contratar um diretor de operações tem muito mais probabilidade de avaliar fornecedores do que uma que não mudou há um ano.
Os sinais de compra são eventos públicos que se correlacionam com uma necessidade: mudanças de liderança, ondas de contratação, anúncios de expansão, concursos, adoção de nova tecnologia ou prazos regulatórios.
Uma abordagem baseada em sinais começa com uma lista ordenada de contas onde algo mudou e constrói a primeira mensagem em torno dessa mudança. É mais relevante para o comprador e mais eficiente para o vendedor.
A disciplina está em filtrar. Nem todos os sinais importam para todas as ofertas, por isso modelar primeiro o cliente ideal é essencial.